שלום, אורח
- כניסה
- הרשם
קטגוריות
- אומנ ות
- אינ טרנ ט ומחשבים
- אקטואליה
- בית
- בריאות וכושר
- דת ואמונ ה
- חוק ומשפט
- חינ וכ ולימודים
- יחסים ומשפחה
- ילדים
- כללי
- מדע וטכנ ולוגיה
- מוזיקה
- נ דל"ן ובנ יה
- ספורט
- עסקים וכלכלה
- רוחנ יות
- רכב
- שיפור עצמי
- שירותים עסקיים
- תרבות הפנ אי
מולטידע - ביג-דיל: אומנ ות המכירה
פורסם בתאריך 09/26/2008 ע"י נ ורית נ חום בקטגוריה עסקים וכלכלה | צפיות: 2525 | התחבר לדירוג המאמר
מכירה היא אמ× ות. איש מכירות טוב ידאג שהלקוח שלו ייצא בתחושה שהוא קיבל שירות טוב ולא בתחושה ש"מכרו לו". אין מה לחשוש מהמילה "אמ× ות", בעזרת מספר טכ× יקות ומיומ× ויות × יתן לסייע לא× שי מכירות לגשת בצורה × כו× ה יותר ללקוחותיהם ולהגיע בבטחה לסגירת עסקה מוצלחת. סרט ההדרכה של מולטידע אומ× ות המכירה מפרט בצורה מקצועית את הסודות - מה מומלץ לעשות ומה יבריח מכם לקוחות פוט× ציאליים.
לצפייה מקטע מהסרט אומ× ות המכירה לחץ כאן
ואכן, איש המכירות הממוצע יעשה הכל כדי למכור יותר, אבל אומן מכירות יודע כי תהליכ המכירה אמור להיות חוויה × י× וחה ורגועה ממ× ה יוצאים ש× י הצדדים בתחושה טובה, ולא פעולה אגרסיבית, שתלט× ית וגסה. לקוח יוצא מרוצה מאי× טראקציה עם איש מכירות כאשר הוא מרגיש שזה התמקד בצרכיו ולא רק באי× טרס המכירה של החברה ובמה שיש לה להציע. זהו הבדל משמעותי, שמש× ה את כל התמו× ה.
תהליכ מכירה מוצלח עובר דרכ ארבעה שלבים. הראשון הוא רכישת אמון הלקוח, הש× י – גילוי הצורכ של הלקוח, השלישי – התאמת המוצר לצורכ, והרביעי – השלמת המכירה. זכרו – בכל אחד מאית× ו × מצא איש מכירות ולכל אחד מ- 4 השלבים יש× ן מיומ× ויות וטכ× יקות ייחודיות:
שלב 1 – יצירת קשר, רכישת אמו× ו של הלקוח
*המגע הא× ושי - מוכר טוב הוא כזה ש× עים לדבר איתו, לא סתם מישהו שממלא תפקיד. חיוכ, קשר עין, גישה ידידותית, שפת גוף, מגע א× ושי – אלו הדברים הקט× ים שעושים הבדל גדול. שימוש בשם הלקוח, הוא דוגמא לאמצעי יצירת קשר שהופכ את הלקוח מזר א× ו× ימי לאדם ייחודי. *הגישה הרגועה: יש דרכים שו× ות לפתוח באופן יזום בשיחה עם לקוח פוט× ציאלי – חלקן ישיגו בדיוק את התוצאה ההפוכה. ככ למשל, השאלה "האם א× י יכולה לעזור לכ?" מזמי× ה לעתים קרובות את התשובה "לא תודה". מוטב לפתוח בהערה רגועה ולמסור מידע, או להציג שאלה אקראית. (דוגמאות בקטע הווידאו המצורף). כמו בחיזור רומ× טי ככ גם במכירות - לקוח שירגיש מאוים או תחת לחץ לא יוכל לתת בכ אמון. לכן, לעולם אל תתחיל בהפעלת לחצים. זה מצ× ן התלהבות ומבריח לקוחות. יש לגשת ללקוח בגישה ע× יי× ית, ל× הל שיחה (לא חקירה). אם אתה רגוע, הלקוח יירגע. *ההכרה המיידית: מצד ש× י, גם התעלמות מלקוח היא דרכ לאבד את אמו× ו, וזה קורה בדרכ כלל כאשר א× ו עסוקים. גם אם אתה עסוק עם לקוחות אחרים, הראה ללקוח שהבח× ת בו. ככ ידע שמודעים לקיומו ולעובדה שהוא ממתין. הוא לא רק הלקוח שלכ אלא גם האורח שלכ, אז תן לו להרגיש רצוי גם אם אתה עסוק. הכר בקיומו, אפילו בה× דת ראש, ברגע שהוא יכול לראות אותכ.
שלב 2 – שלב המחקר – גילוי הצורכ של הלקוח
*זיהוי הצורכ מאחורי הרצון: מה שהלקוחות אומרים שהם רוצים הוא לא בהכרח מה שהם באמת צריכים. לרוב, הצרכים של הלקוחות רחבים בהרבה. כדי לגלות את הצורכ האמיתי שעומד מאחורי הבקשה, יש לבחון ולברר בעדי× ות ולא לערוכ חקירה. *הקשיבו ובדקו: אין טעם לשאול שאלות אם אי× כם מקשיבים לתשובות, מפ× ימים את ה× אמר בהן וגם מראים בתגובותיכם שהקשבתם. סיכום קצר של דברי הלקוח מאפשר תיקון אי הב× ות וה× חות שגויות. זהו חלק חיו× י בה× חת הבסיס לסגירת העסקה. *שימו לב לרמזים: הרמזים יעלו בשיחה לגמרי באקראי (כאמור, גם הלקוח אי× ו מודע לכל צרכיו) . הקשיבו להם! יש רמזים בכל מקום, וצריכ רק להיות עיר× יים להם (למשל, לקוח שבא לעשות ביטוח חיים מספר על × סיעה קרובה לחו"ל. זו הזדמ× ות להציע לו מוצר × וסף: ביטוח ל× סיעה. זהו צורכ קיים ש× חשף רק תוכ כדי השיחה).
שלב 3 – הצעת חלופות
*הכרת המוצר היא מפתח: אי אפשר להציע חלופות אם אי× כ בקיא מספיק במוצר/השירות אותו אתה מוכר. דע מה יש לכ להציע, למד כיצד להציג זאת ללקוח במו× חים ברורים, שיאפשרו ללקוח להבין את הבחירה שיעשה. *יתרו× ות, לא מאפיי× ים: אין טעם למ× ות את כל מאפיי× י המוצר, אלא להתמקד ביתרו× ותיו עבור הלקוח הספציפי. הצעת חלופות היא לא רק הצעת גרסאות שו× ות של מה שא× שים מבקשים. זה גם להציע להם את מה שלא ביקשו. אולי הם לא חשבו על זה, אבל אתם יכולים לעשות זאת למע× ם. כדי לאתר את המכירה ה× וספת עליכם לחשוב מעבר לתחום שלכם בלבד.המשיכו לחפש הזדמ× ויות כל הזמן, להתחבר לצרכי הלקוח ולהציע לו חלופות.
שלב 4 – סגירת העסקה
*התמודדות עם הת× גדויות: להת× גדויות עשוי להיות משקל קטן יותר מכפי שהלקוח חושב. הכ× יסו אותן לפרספקטיבה והראו את היתרו× ות המפצים על ככ. *חפשו רמזים: יש אין סוף דרכים לסגור עסקה בהצלחה, אבל עליכם להבחין בהזדמ× ויות שמובילות אליהן. *כלל השתיקה: אחרי שסיימתם את משפט הסגירה, שיתקו! לשתיקה יש כוח רב בשלב הזה.
סרטים ב× ושאים × וספים:
בטיחות בעבודה
הטרדה מי× ית
× יהול
פיתוח הדרכה
× יהול זמן
ועוד.
אודות נ ורית נ חום
נ ורית נ חום היא יועצת סרטי הדרכה ומנ הלת שיווק בחברת מולטידע. החברה מפעילה ספריה מקצועית ועדכנ ית של סרטים המיועדים למקומות עבודה ומהווים כלי עזר לביצוע כל סוגי הלמידה בארגון: • פיתוח הדרכה, פיתוח מנ הלים, נ יהול זמן, נ יהול אפקטיבי, הטרדה מינ ית, בטיחות בעבודה ועוד. • מפגשים וסדנ אות לרענ ון נ הלים. • לימוד ושינ ון מיומנ ויות. • מיקוד ישיבות ומפגשי עובדים. • כנ סים ואירועים. 09-9585907 multyeda@inter.net.il www.multiyeda.co.il ת.ד. 40 קיבוץ שפיים
התחבר לשליחת תגובה
לא פורסמו עדיין תגובות למאמר זה